广东点子王王启宾：卖女装的常用语服装导购销售技巧女装店销售技巧

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

今天分享一个我给服装店设计的营销方案，大家都知道随着时代的不断进步，互联网的不断发展，现在很多的实体行业，都受到了互联网的冲击，在竞争压力本来就很大的大环境下，随着互联网的发展，实体行业的竞争就更加激烈了，这个服装店也一样没有逃过互联网的“劫持”，但是这家服装店在这场“战争”中，成功的活了下来并且活力无限，那么它是怎样成功活下来的呢？

接下来我就为大家仔细分析一下这个方案，我相信你阅读完这篇文章之后，一定会有所收获，因为在现在这个社会当中，只有在不断的学习，才能够有所进步，才能够成功，如果不学习，那就相当于是在原地踏步，在现在这个迅速发展的社会当中，就相当于在退步。

一、案例背景

今天跟大家分享的这个服装店，位置是在河北石家庄的一个服装城里面，服装牌子叫做魅力，魅力的老板姓冯，冯老板和很多人一样很早就在外面打拼了，刚开始创业做服装生意的时候，生意还是挺不错的，顺风顺水，赚了些钱。

但是最近几年由于电商的崛起，让冯老板服装店的生意不那么好做了，其实不仅仅只是服装生意不好做，现在大多数实体店都不好做。

电商生意的崛起，实体店基本上都沦为电商的体验馆，而且现在物价疯涨，员工的工资也增加了，门店的租金也增加了，就连进货的成本也在不断的增加，但是销售业绩却在急剧的下滑。

冯老板不甘于现状，一心想要给自己的服装店找到出路，他当时也带着他的团队四处学习，花费了100多万，把学到的都运用在服装店后，也没有带来业绩的明显增长，所学到的这些知识，都没有解决服装店运营困难的根本问题，所以这让冯老板非常的绝望甚至一度想要关门不干了。

在去年的时候，他和他的团队在运用了我给他们设计的营销方案后，总算是有了效果，解决了公司运营难的根本问题，从此以后生意就好起来了。

那么冯老板运用我的营销方案之后，达到了一个怎样的结果呢？

二、结果

冯老板运用了方案中的免费营销模式做了一个活动，活动推出之后瞬间爆火，活动现场简直是人山人海，活动推出两小时内就收到了689万的现金，锁定了850个VIP客户长达10个月的时间，而且这些VIP客户一年光顾门店的次数不会低于12次。

也就是说，一个月之内至少会进店里面1次，这里说的是至少1次，在这些客户当中，还有很多的客户，可能一个月会多次进店。就是这一场活动也成功的让52个客户，由消费者变为消费股东，每个人消费股东都需要交16800元。

冯老板能够直接收到689万的现金，那么这个活动到底是怎么做的呢？为什么能够让消费者如此的疯狂？到底是怎么让52个消费者升级成为消费股东，让他们愿意交这16800元的呢？那么接下来要讲的就是本案例中最重要的内容了，让我们一起来看看他到底是怎样做的。

三、具体方案盈利

1、客户为什么要成为VIP客户？

成为VIP客户之后，我们就给客户20个可以转介绍的名额，让客户可以享受转介绍所产生的销售业绩的15%的分红权。其实这里面还涉及到一个问题，大家可能都会有这个疑惑，老客户介绍新客户，如果直接给他们分红的话，很多老客户就会碍于面子的问题，不愿意拉自己的朋友来到店里消费。

因为这样会让这些老客户觉得是在赚自己朋友的钱，如果告诉自己的朋友，自己的朋友可能会觉得这个人唯利是图；如果不告诉自己的朋友，但是后面朋友知道这个事情，也会背上骂名。所以怎样做，都不是很好，那么大多数人都会选择不做。

那么各位可以想一想，如何让消费者能够有尊严的帮你转介绍客户呢？

其实这个很简单，让每一个VIP客户在店内都享受老板的荣誉，让他们成为这个店的名义上的老板，比如说：店员迎这些老客户的时候会说“老板，欢迎回家。”而且每一个VIP客户都有老板专用的水杯。

这样一来，就给足了每一个VIP客户面子，让他们不再担心介绍自己朋友过来时的尴尬局面，因为他们可以直接告诉自己的朋友，这个店自己投资的。通过主副卡的方式锁定这些客户，主卡也就是这些VIP客户，副卡就是这些VIP客户推荐的新客户，老客户可以拿到新客户消费金额的15%的提成。

老客户带新客户来消费的提成，在每个月的5号进行对账，这里的15%的提成将会直接打到VIP客户的主卡里面，这张卡里面的钱是可以到店里面直接提现的，也就是直接拿着现金走，当然有些老客户也不太愿意直接拿着现金走，这也没有关系，如果老客户不从店内拿现金走，那么他们也可以将这卡里面的钱乘以1.5倍在店里面直接消费，并且同样享受 8.8折的优惠折扣。

盈利点：这些VIP客户每个月都会到店里，这个动作很好的保证了客户的粘连性，也保证了客户的到店率，在这样的模式下，每个客户每年多消费5000多元，我们折合60%的毛利，其实服装行业的毛利，并不只在60%，可能还会更多。

这里我们就按照60%的毛利来算，也就是3000元，这里最关键的就在于这很好的解决了门店客流量稀缺的问题，对于门店来说，不管客户是把提成直接拿走，还是把提成留在店里直接消费都是盈利的，当然如果客户直接在店里消费的话，盈利会更多。

2、如何让52个客户，由消费者变为消费股东，每个人消费股东都愿意交16800元？

我们来看一下客户到底能够获得什么样的好处，让他们愿意交这16800元。

首先，也是最重要的一点，这16800元只是押金，最后我们是要把这个钱还给客户的，所以很多人就愿意交这16800元的，因为反正都会返还给他们，所以他们也没有太大的压力，而且还能够获得更好的福利，试想一下，谁遇到这样的好事，不愿意做的呢？当然前提是，这个活动是真实的。

其次，这些成为股东的客户每个月都可以免费穿900元的女装，900乘以12就是10800元，每个人还有20张300元的现金卡一共是6000元，总共加起来也就是10800元。这些都相当于是直接送给这些股东的福利，相当于是他用16800元，买了这些福利，然后在一定的时间之后，我会将这个钱返还给他们。

最后，他们也可以转介绍，介绍自己的朋友过来消费，跟前面VIP客户介绍新客户一样，他们同样享受转介绍所产生销售业绩的15%的分红权。

盈利点：

、返现，我们锁定这个客户的时间是19个月的时间，在第13个月的时候退还6800元现金，第19个月的时候退还10000元的押金，也就是说19个月之后返还给客户所有的押金，这些钱在这19个月之内，都是属于我的周转资金，我可以用这些钱来做更多的事情。

第二、送给他们20张300元的现金卡，消费金额是有要求的，每一张消费的前提是至少买600块钱，也就是说我们最多也就是打5折，即使是5折优惠我们也是能够有利润的，让他们购买的时候，不可能刚好买600块钱，多的那一点点，我们赚到的利润也就更多了。

如果他们自己不用，他们也可以将这些卡送给他们的朋友，有52个股东，每人20张300元的现金卡，也就是说我们锁定了1040次的消费，对于店里来说，都是能够获利的。