广东点子王王启宾：宾馆行业的营销方式方法宾馆营销策划实践报告宾馆店销售营销方案

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大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

这家酒店位于广州市越秀区，当时因为生意非常差几乎要倒闭关门，在这种情况下老板联系到我请我给他设计了这样一套方案：

个活动：5.13日（母亲节）－5月20日（520）这几天免费吃饭；

只要在活动这几天，充值500元成为会员的，当餐消费在500元以下的全部免单，相当于打了5折，因为餐饮的利润一般在50%以上， 这里会产生一点利润或者保本，其实 个活动的目地不为赚钱，主要为后面的活动储备更多基础会员。

第二个活动：6.17日－23日，充值998元成为会员，可享受以下优惠：

1、送价值2280元净水器一台（或五粮液一箱）；

2、另外赠送1000元储值卡（50元X20张）；

3、享受全年消费6.8折（包括婚宴酒席）；

4、还能让你赚1000元；

操作细节：

1、第二个活动的引流产品是店里售价68元的十三香肥肠鱼，只要在活动期间关注酒店的公众号，就可以免费吃一份，然后印了大量的充值活动和免费吃鱼的宣传单，在活动开始前去周边10公里内派发。

2、充998元会员卡，送20张50元的消费卡，目的是希望顾客拿去送给身边的朋友，朋友如果里面的50元用完了，平时也可以做会员卡使用，享受8.8折。

3、用了一个叫哗啦啦的软件系统，餐饮行业专用的系统，做了一个二级分销，把主卡和副卡绑定在一起，副卡每次来消费，把副卡消费金额的5%以充卡的形式充到主卡里面去。

假如主卡的朋友拿着副卡每个月来消费一次，平均每次消费300元，300元x8.8折=实付264元x12个月=3168元x5%=158元x10张副卡来 消费（假如有10个朋友来消费）=1580元（副卡上面关于返钱的事是不显示的，只有主卡知道）。

4、对于之前已经充过500元的会员，只需要再补500元就可以参与这个活动了，可以享受的好处：

（1）：获得一台价值2280元的净水器一台；

（2）：获得一张1200元的会员储值卡；

（3）：全年享受6.8折；

（4）：获得20张50元副卡；

（5）：还有机会至少赚1000元以上；

5、1200元的主卡储值卡也是进行分拆的，分成24张50元的，相当于还多给了200元，主卡的50元每个月只能用2张，刚好锁定一年；

6、主卡是绑定在手机微信上的，每次来消费使用主卡享受6.8折时要扫码；副卡是发的实卡。

怎么盈利：

1、主卡的1000元是分拆的，每个月用两次，每次抵50元，按平均每次消费200元为例，200x6.8折=136元-50元=86元÷200=4.3折， 按餐饮的毛利来说近乎保本，那如果每个月超过两次来吃饭和每次消费超过200元的就有微利，这里就没怎么赚会员的钱；

2、净水器、空气净化器，这两个成本非常低，收一个上面安装费就差不多回来了；五粮液等是在内部礼品平台拿货，价格也非常低 ；

3、20张副卡也是分拆的，每次抵50元，那么按平均每次消费200元来说，200x8.8折=176元-50元=126元÷200元=6.3折，微利；

4、没有主卡和副卡的人平时消费就是正常利润，这就是我说的三三制，办主卡的人不赚钱（赚他的现金流），拿副卡的人微利（赚人气），没卡的人暴利（赚他的利润）；

5、店里的酒水和茶位费不打折（人气旺了副产品赚钱也多了）；

6、跟周边的花店、足浴店、健身房等有合作，帮忙介绍人过去消费拿5%的返点，收的284万除掉对接的赠品、引流免费吃的鱼、宣传单页、人力成本等，大部分钱是相当于纯利润，等于提前收回一年的开支，接下来一年后面赚的钱都是纯利润。

可以做得更好的地方：

1、利用火锅店绑架加油站来做引流的模式可以引来更多客户；

2、可以增加一个更高金额充值的档位，比如充5000元，礼品增加一点，还是打6、8折，但是会员卡金额不分拆，和998形成对比，吸引有一定经济实力的顾客充更高的金额；

3、另外，比如880平方的店，就按50个桌子算，就可以充50个5000的会员，充5000的会员还可以享受一条，就是每张桌子上可以放一个小牌，上面打上他公司的广告，期限可以设置为半年或一年。

核心总结：

1、首先产品、服务、环境、卫生基础要好，对于周边人群的口味定位要准确；

2、店铺位置不能太偏，周边要有一定数量的人群；

3、做充值活动之前一定要先做一些小活动作铺垫，比如资格卡等，不要一上来就大搞特搞，没有信任度活动吸引力太大反而没人敢充；

4、方案出来后，操作的细节要反复打磨，所有的细节要做好；

5、该输的时候敢输，才有后面的赢，比如前期引流时的免费吃，想要有后面的大利润，就要在前期活动敢让顾客占到便宜，不要想每次大小活动都赚钱；

6、刚开始做活动我建议越简单越好，有了经验后慢慢再升级；

7、任何活动引流和造势是关键，方案确定后要花至少70%的精力去做引流和造势，活动期间人越爆满带动其他人来充卡的人就越多，如果你做的活动店里都冷冷清清的，给顾客再大好处效果都不会很好，要学会造势。